Mardi 18 décembre 2018
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Optimiser le recrutement par la vente

Par Laurent Vorelli, CRHA, formateur et coach, Adecco Services-Conseils

Le recrutement évolue avec les exigences des employeurs, des candidats, l’état du marché de l’emploi et l’environnement socio-économique de manière générale. Cet article montre comment améliorer le recrutement en appliquant adéquatement au processus les stratégies et techniques de vente.

Le recrutement fait face à de nouveaux enjeux en raison de la rareté des ressources qualifiées disponibles sur le marché de l’emploi. Les spécialistes prévoient qu’il manquera plus de 350 000 travailleurs pour pourvoir les postes d’ici 2030. Pour pourvoir les postes, les professionnels du recrutement ont donc tout intérêt à s’ouvrir à de nouvelles pratiques hors du cadre habituel de recrutement telles que la vente.

La vente est souvent perçue négativement, comme une activité intrusive où le vendeur cherche à manipuler son client pour conclure une transaction. Beaucoup de  professionnels de la gestion des ressources humaines ont développé une aversion pour la vente. Or, c’est une discipline bien plus large, englobant des notions de marketing, de communication et de relations humaines. Réalisée dans un cadre éthique et professionnel, la vente a pour première vocation de répondre aux besoins des clients.

La maîtrise de techniques de vente spécifiques appuie le recrutement par l’établissement de conditions favorables à un meilleur recrutement, par l’élaboration de réelles stratégies de recrutement et par l’optimisation des activités de recrutement.

Savoir convaincre la haute direction et les gestionnaires de l’impact de la dotation sur le succès de l’entreprise crée un cadre optimal pour réussir un recrutement.

Un sondage réalisé en 2012 par le cabinet PwC dans soixante pays révèle que la majorité des chefs d’entreprise considère le manque de talents comme l’enjeu premier des organisations. Pourtant, au quotidien, il faut continuellement vendre l’idée que le recrutement est au cœur du succès d’une entreprise. À ce titre, deux principales techniques de vente peuvent être utilisées: la persuasion et la négociation.

  • Pour le recruteur, la persuasion vise à convaincre son interlocuteur du bien-fondé de son idée et de passer à l’action. Cela consiste, par exemple, à persuader l’un de ses gestionnaires de fixer à l’avance des plages horaires consacrées à des entrevues avec des candidats. 
  • La négociation lui permettra quant à elle d’obtenir de ses gestionnaires qu’ils rendent les postes à pourvoir plus attrayants pour les candidats en modifiant le niveau de salaire et les caractéristiques du poste.

De plus, certaines notions relatives aux stratégies de vente peuvent également optimiser le recrutement. Depuis quelques années, le concept de marketing de recrutement se développe. 

  • L’employeur doit effectuer un ciblage de sa clientèle, plus précisément déterminer le profil des candidats potentiels pour le poste à pourvoir et identifier où ils se trouvent. 
  • L’employeur doit développer une stratégie d’attraction en faisant appel à des outils de vente et de marketing. L'élaboration, entre autres, d'affichages de poste attrayants dans le but d’inciter les candidats potentiels à postuler en est un exemple.

Enfin, l’application de certaines techniques de vente peut aider le recrutement lors du processus de sélection. Comme en vente :

  • on présentera l’entreprise et ce qu’elle a à offrir lors d’une rencontre (l’entrevue de sélection); la présentation sera d’autant plus percutante si on a préparé l’argumentaire de vente et traité les objections avec brio;
  • on soumettra, espérons-le, une offre de service avec des avec des conditions, soit une offre d’emploi au candidat retenu pour le poste, qui la négociera certainement!

Ces stratégies et techniques de vente viennent ainsi renforcer et faciliter le recrutement, par la mise en place de conditions favorables, la présentation d’une proposition de valeur pour le candidat et l’établissement d’un mode relationnel tourné vers l’action. Acquérir certaines compétences de vente est à la portée de tout professionnel en ressources humaines. Pourquoi alors se priver de stratégies et de techniques qui permettront de pourvoir les postes vacants?

Pour en savoir plus sur l’étude citée : PWC, 2012, 15th Annual Global CEO Survey, « Delivering results growth and value in a volatile world », http://preview.thenewsmarket.com/Previews/PWC/DocumentAssets/226387_v2.pdf

À propos de l’auteur
Laurent Vorelli, CRHA, consultant chez Adecco Services-conseils RH, intervient auprès de diverses entreprises en offrant de la formation et du coaching en recrutement, intégration et gestion de personnel. On peut le joindre par téléphone [514 212-9750] ou par courriel [lvorelli@adecco.qc.ca].


Cet article est paru dans la rubrique Coin de l'expert le 4 février 2014.

 

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