Lundi 26 juin 2017
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Nous sommes tous des vendeurs

Par Geneviève Desautels, CRHA, MBA, PCC et Max Trudel, M. Sc., Amplio Stratégies

Oui, vous avez bien lu. Vendre est même une aptitude et un ensemble de compétences essentielles à développer tant en gestion des ressources humaines que dans tout autre domaine. Des auteurs comme Daniel Pink ont mis des mots sur la façon dont la vente s’est transformée depuis que les acheteurs potentiels ont accès à autant d’informations que les vendeurs qui leur font face. Ainsi, la quasi-totalité des métiers et professions incluent, de façon implicite ou non, des actions de vente. Il est donc important que les conseillers en ressources humaines au sein des organisations se dotent aussi d’un processus de vente adapté à leurs activités pour ensuite aider les gestionnaires à en faire autant.

Qu’est-ce que la vente?

Auparavant, un vendeur tentait constamment de gagner, voire d’arnaquer l’acheteur en le convainquant d’acquérir un bien ou un service qu’il n’avait pas toujours besoin. Aujourd’hui, le vendeur est avant tout porteur de solutions. Il sait se mettre à la place de l’autre pour de vrai. Dans un rôle de conseiller, il influence son acheteur. Pour y arriver, il doit écouter autant que parler et fournir suffisamment de valeur à son client pour le convaincre d’acheter.

Vous commencez à vous reconnaître?

Que vous soyez dans le rôle de l’employé, du conseiller ou du gestionnaire, vous passez un nombre incalculable d’heures à trouver des solutions et à les « vendre » à vos employés, collègues, patrons, candidats et autres clients internes ou externes.

Saviez-vous que le processus de dotation s’apparente beaucoup au processus qu’utilise une force de ventes pour trouver, cibler et choisir de nouveaux clients? Un bon développeur d’affaires analyse les profils des clients potentiels et tente de les attirer et de les fidéliser en créant une relation et en leur faisant valoir que son offre est la meilleure.

On est particulièrement fier lorsque l’on réussit à embaucher le candidat numéro 1! On est doublement heureux lorsque cette personne accepte l’offre, surtout si on sait qu’une autre entreprise avait ce candidat dans sa mire.

Ceux qui exercent un rôle de formateur et de conseiller tentent de vendre un contenu, un changement à leurs participants et clients. Un gestionnaire passe son temps à vendre sa vision et la direction la plus appropriée pour atteindre les objectifs de son équipe. Bref, ils agissent comme des vendeurs, partagent leurs satisfactions et sont animés par le même désir de convaincre et de résoudre les problèmes de ceux qui les entourent.

Comment intégrer les processus de vente au sein de la fonction RH?

En tant que stratèges en vente, nous avons décortiqué le processus de vente en quatre segments :

  • la prospection
  • le rayonnement
  • le développement
  • le renouvellement

La prospection vise l’acquisition de nouveaux clients. Par exemple, on peut chercher à susciter l’intérêt d’un candidat à un poste ou d’un participant à une formation. Il s’agit d’approcher les nouveaux candidats de manière proactive.

Le rayonnement est la manière d’entretenir la relation avec le client. Comment entretenir l’intérêt d’un candidat malgré un processus de dotation parfois très long? Comment revenir sur les apprentissages après une formation ou une rencontre de travail? En l’appelant tout simplement pour lui demander sans aucune autre intention : « Comment ça va? »

Le développement est l’étape où l’on met sa créativité à profit pour mettre sur pied de nouveaux projets ou idées afin d’aider le client à atteindre plus efficacement ses objectifs d’affaires.

Quant au renouvellement, il est bien présent lorsque le client vient de lui-même solliciter l’aide du conseiller RH pour réaliser un nouveau projet, parce qu’il reconnaît sa valeur ajoutée.

Comment vendre plus efficacement

Vendre efficacement, c’est faire preuve de plus d’ouverture, d’authenticité et de transparence. Ainsi, à l’image du vendeur, on gagne à écouter et à questionner davantage son client potentiel. Les compétences liées à l’influence et aux habiletés de négociation sont évidemment à l’avant-plan. Il faut une bonne dose d’intelligence émotionnelle pour bien vendre. La capacité de se mettre à la place de l’autre va au-delà de l’empathie. Un bon vendeur est capable de mettre son ego de côté durant la rencontre pour penser comme son client et ainsi comprendre réellement ses objectifs, ses préoccupations et ses objections éventuelles. Il écoute pour comprendre, questionne et construit la solution de concert avec son client.

Bientôt, nous serons tous des « marketeurs »!

Une fois les réflexes de vendeur plus aiguisés, quelle est la suite? Adopter de meilleures pratiques de marketing pour alimenter l’intrant du processus de vente. Il est possible d’opérationnaliser et même d’automatiser plusieurs des actions de marketing interne. Il faut penser à maximiser l’utilisation des canaux de communication des entreprises et à décupler ainsi l’impact de chacune des actions de vente.


À propos des auteurs

Geneviève Desautels, CRHA, MBA, PCC est présidente d’Amplio Stratégies inc. et d’Univers Interactif inc. Avec son équipe, elle accompagne de façon stratégique et tactique les dirigeants d’entreprises et leurs équipes de vente à faire croître leurs entreprises de façon durable et saine. Son objectif : instaurer une culture de croissance en 90 jours grâce à la mise en place de processus éprouvés, d’un écosystème numérique et en développant de nouvelles habiletés et compétences de gestion. Experte en développement des compétences de gestion et en relations clients, Geneviève est entrepreneure, conférencière et blogueuse. Elle a réalisé plus de 2500 heures en tant que coach exécutive certifiée auprès de plus de 350 clients. Elle agit aussi comme formatrice, consultante et facilitatrice. Elle est l’auteur de Oser le Monde en Soi : Choisir d’être et agir en leader authentique (2012) et DÉCLIC : 4 étapes simples pour passer de la conscience à l’action (2016). On peut la joindre par téléphone [514 518-7570] ou par courriel [gdesautels@ampliostrategies.com]. Site web : www.ampliostrategies.com

Depuis plus de 10 ans, Max Trudel, M. Sc. collabore avec les petites, moyennes et grandes entreprises pour les aider à se démarquer en déployant des modèles d’affaires originaux et en tirant profit de la technologie. À titre de collaborateur senior chez Amplio Stratégies, il guide les entrepreneurs dans leurs choix technologiques et l’élaboration de leurs plans d’affaires.


Cet article est paru dans la rubrique Coin de l'expert le 11 avril 2017.

 

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